近年、セキュリティ対策の強化が官民挙げて重要なテーマになっている中、自社開発した国産の技術で業績を伸ばしているのが網屋(4258・G)。データセキュリティとネットワークセキュリティの主要2事業がともに好調を維持している。特にデータセキュリティ事業は一昨年に収益モデルをライセンス販売からサブスクリプションに転換したことで解約率が従来の14%から0.6%に激減するなど“サブスクの谷”を乗り越えて成果を伸ばしている。販売戦略では大手キャリアやベンターと協業する一方でNTTグループとの提携も開始、今まで手薄だった中堅中小企業向けのニーズにも応えられる体制となった。現状と今後の展望を石田晃太社長に聞いた。

――事業の内容は。

「当社はサイバーセキュリティ対策のソリューションを提供する会社。他社と異なるのはAIやクラウドなどの最先端技術を使った製品やサービスを自社で開発、製造するメーカーでもあることだ。金融や製造業が主なお客さまで中小企業へも広がっている。経済安全保障上の観点から国産の製品やサービスを利用したサイバーセキュリティ対策の重要性が高まる中、国産メーカーとしての立ち位置が当社の特長だ。データセキュリティとネットワークセキュリティの2つの事業があり、データと通信インフラの両方を保護するソリューションがある。これらの事業を国産で供給できる会社はほぼ見当たらないと思う」

――データセキュリティの収益モデルをサブスクリプションに変えた効果は。

「サブスクリプションモデルへの移行は昨年4月に本格的に開始した。その結果ARR(年間経常収益)は過去3年間で80%以上増加し、営業利益も2倍に拡大した。前事業年度を見ても、営業利益は前年比44%増加した。従来のライセンス販売と比較して解約率が14%から0.6%に低下、これによりライフタイムバリューが増加し、収益性が大きく向上した。収益モデルの変更は既存顧客離れやフロー収益減少の懸念もあったが、最も恐れた“サブスクリプションの谷“に陥らず、幸いにも顧客も増え、25年12月期第1Qの営業利益は過去最高益となった」

――既存顧客には値上げになっていますね。

「確かに値上げになっているが、競合する海外製品と比べると依然として割安であり、中長期的に見れば受け入れられやすい価格だと考えている。一方、セキュリティサービス事業で行っているランサムウェア攻撃などの被害を受けた組織への有事支援サービスも順調に伸びている」

――5月にNTTコミュニケーションズ(現NTTドコモビジネス)と資本業務提携を締結しましたが、その狙いは。

「この提携によってお互いの製品を販売できる体制となる。NTTコミュニケーションズは現在、組織体制が変わってNTTドコモグループの法人事業の中心になっている。全国に強い販売網がある会社と協業することで、特に中小企業に販路が拡大すると期待している。セキュリティ対策は実際、日本では大企業や資金に余裕のある企業しか投資できなかったが、当社は高い海外製とは異なり、国産の独自技術でAIを使って自動化されたサイバーセキュリティサービスを低価格で提供してきた。それらのお客さまには国産のログ管理製品が必要であり、当社がその役割を担うことができる。NTTグループとの協業は全国にまたがる多くの中小企業と接点が増えるということであり、大きな意味があると思っている」

――海外展開やM&A戦略はどうですか。

「現在はアジアを中心に展開しているが、この先、北米にも製品を供給することがあるかもしれない。ただ、当社は国内でトップシェアを誇るとはいえ、そのシェアは20%にとどまっており、国内市場だけでも大きな成長余地がある。これまでは大企業や中堅企業が主要な販売先だったが、今後は回線事業者などへの販売網の拡大により、中小企業にも裾野が広がっていく見込みだ」

――投資家に向けたメッセージをお願いします。

「6月に1株を2株に株式分割した。6,000円を超えると手が出しにくいというお声もあり、より多くの方に買っていただけるようにとの思いから実施した。配当については現在も検討を重ねている段階だ。当面は、中期経営計画(2023年12月期から25年12月期)の最終年度に向けて、22年12月期比で売上高を約2倍、営業利益を約3倍にすることを目指し、努力する。(M)