ウイン・パートナーズ(3183・P)は心臓カテーテルを中心とする医療機器専門商社。循環器領域に強みを持ち、消耗品から大型医療機器の販売、医療施設の成長支援と課題解決を手掛ける。同業他社のM&Aや新規客開拓による事業拡大に加え、医療機器・資産管理システム「WIN Asset」を展開。病院の業務効率化とともに、機器の更新需要を捉えた販売機会の拡大を目指す。

――事業規模拡大には既存業者からのスイッチングが必要と認識している。病院が取引業者を切り替える際に重要なことは何か?

現場の先生との関係だ。付き合いやすく、意思疎通が円滑にできるという信頼がなければ、切り替えはなかなか進まない。

取引のある先生の異動は、ひとつのきっかけになる。大学病院は医局員を各病院に派遣するため、大学病院との接点を持つことは、私たちの業界では重視されている。キーとなる病院への通常の営業活動に加えて、取引のある先生が別の病院へ異動されたり、既存業者の知識や対応に問題があった病院から相談をいただいたりすることで、取引先を広げてきた。

――医療機器の供給のほかに、病院の「課題解決」を手掛けているとのことだが、具体的に。

ひとつは、保険請求の漏れを防ぐための支援。私たちが扱う商材は種類が多く、病院では使用したものを記録して保険請求する必要があり、どうしても漏れが生じることがある。当社は、その業務を補完するシステムを持っている。

もうひとつは、病院に関する情報だ。関東・東北では幅広い取引先があり、各病院の経営や現場の状況を把握している。先生が派遣先の病院について知りたい場合や、大学側がどのような先生を派遣すべきか判断する場合などに役立つ。

――資産管理ソフト「WIN Asset」には、どのような事業機会があるか。

医療機器を資産として管理し、購入時期やメンテナンスの履歴、買い替え時期などを提案できるクラウド型システムで、これにより、病院の資産管理を支援するとともに、当社の医療機器の販売機会を増やすことにつながる。

販売機会の均質化により運転資本を減らすことも考えられる。医療機器は平均すると7年程度で入れ替わるという感覚。データを蓄積することで、当社の経営をより効率化させる中長期的に面白いビジネスになると考えている。既におよそ50病院と契約しており、提案先からの反応も良好だ。

――今後は新規病院の開拓と既存顧客の深耕のどちらにポテンシャルがあると考えている?

両方だ。西日本を含めて、まだ十分に手を付けられていない地域がある。一方で、メインの既存顧客である循環器内科との関係を深め、そこをタッチポイントに消化器内科や心臓外科向けに取り扱う商材を広げる方が進めやすい面もある。新しい地域では、知り合いの先生の異動、入札案件への参加、病院グループによる業者の見直しなどを機会としてとらえ、そうした機会を追いながら既存顧客の深耕も進めていく。

――既存事業の拡大やM&Aは、どのような考え方で進めているのか。

私たちが扱う製品は基本的に消耗品なので、取扱量が多くなければコストメリットが出ない。仕入れ先に対する購買力を高めるためにも一定の量が必要だ。既存会社の売り上げを増やすとともに、同じ領域の会社をM&Aで取り込んでいくことが、基本的な成長の考え方になる。

――最後に株主還元について。

配当性向については30%以上を目標としていたが、現状60%台となっている。配当額を機械的に決める明確な計算式があるわけではないが、減配は絶対にしたくないと考えている。私も大株主なので、株主になっていただいた方々の気持ちはよく分かる。

確実な仕事を積み重ね、着実に事業を進めていく。投資家の皆さまには長期の目線で当社を見ていただき、応援していただければありがたい。