島田健一氏(写真左)と
王伸社長(写真右)

Wi-Fiレンタルなど多数の訪日外国人向けサービスを展開するインバウンドプラットフォーム(5587・G)。今後は「点」から「面」へ、「国内」から「海外」へと事業を大転換させるという。足元の状況と今後のイメージなどを王伸代表取締役社長に、著名投資家の島田健一氏が聞く。

――Wi-Fiレンタルに代わり近年はeSIMが台頭している。

当社はWi-Fiレンタルから始めておりいまだ主力であるものの、確かに市場自体は縮小傾向にある。eSIMへの対策はもちろん打っており、eSIMは引き渡す手間がなくアプリ上で完結し、また色んな国で利用できるのでLTVが高くなりやすい。まずはアカウント数の拡大に注力している。

――「ライフメディアテック事業」が非常に伸びている。

訪日・在留外国人の生活をサポートするウェブサイトを複数、運営している。中でも2024年1月に開始した「モビリティックサービス」が好調だ。新幹線や高速バス、レンタカー、空港送迎ハイヤーなど、訪日外国人が必要とするさまざまな移動手段の予約販売プラットフォームを運営しており、26年3月時点では訪日外国人の2.09%に利用されるまでに育った。

――競合が多い。大手は自社でも対応している。

確かに大手など外国人向けサイトを自社運営しているが“使いやすさ”がまるで違う。

当社の従業員は半数以上が外国籍、あるいはそれに準じるバックボーンを持つ者が占めており、ウェブサイトは設計の段階から外国語で行うことで、細かいニュアンスや習慣の違いまでをクリアにし、“違和感がない”サービスを実現した。

商品も特徴的で外国企業は参入しにくい。空席など在庫管理をシステム化していない会社も少なくない。このような会社とは対面で地道に交渉を続ける必要がある。新幹線から乗り継ぐ電車すべての時刻表を漏れなくリアルタイムに表示できるのは、当社ならでは。参入障壁は割と高い。

――逆に大手が強化する可能性は?

そもそも大手は、当社のような代理点を使う方が経済合理性は高い。お客さまがチケットを購入する際に発生するクレジットカードの決済手数料は当社が負担し、カスタマーサポートも当然、当社が請け負う。

―― “使いやすさ”向上に欠かせないマーケティングも非常に重要だ。

ウェブサイト構築のみならずマーケティングの主力メンバーも社内に置いている。当社サービスは、いまこの瞬間も1万人以上がアクセスするなどタッチポイントが多く、フィードバックを入手しやすい。このあたりのノウハウは非常に厚い。

当社の事業はいわば「店舗設計」だ。商材をどのように表現して、お届けするか。趣味嗜好(しこう)が全く異なるお客さまとの対話を重ねて常にブラッシュアップしていく。扱う商材がWi-Fiだったり交通手段だったりと変わるだけで、軸は同じ。

――今年5月には「ランドオペレーター事業」の本格始動を発表した。

当社がこれまで提供してきた既存サービスに加えて、航空券や宿泊施設、体験など、場合によっては添乗員もつけてパッケージとして一気通貫で手配するランドオペレーター事業を開始した。来期中には柱のひとつに育っているはずだ。

商材を個別で販売するよりも利益率は向上する。言うまでもなく商材ひとつひとつの競争力は高い。当社が持つノウハウをさらに際立たせることで唯一無二の存在になれる。

――事業環境について。中国では自国民に対する渡航制限の強化が続いている。影響は?

全くない。当社の売り上げに占める割合は3%にも満たない。さらに言えば中国のお客さまが減った分、東南アジア、主力の欧州からの流入が増えている。

一方で中東問題については原油価格高騰による航空運賃上昇で渡航者の減少が見られる。とはいえ昨今の円安に加えて、各種アンケートを見ても日本への関心の高まりが確認されており、訪日外国人は現在の年間4,000万人から増加する余地は非常に大きいと考えている。

――最後に投資家に向けたメッセージを。

株価が上場来、伸び悩んでいることは重大な課題だと認識している。当然ながら上場維持基準の時価総額100億円を早期にクリアすることを目指す。

事業成長が不可欠だ。M&Aで既存事業を拡大させる、あるいは飲食やアクティビティなど商材を増やしてお客さまとのタッチポイントを増強する。レンタカーなど商材の一部を自社化したり、国内だけでなくアジアにも展開するなど、いろいろイメージしている。同時並行して株主や投資家の皆さまに対する情報開示などIR活動も積極的に取り組む。