本テキストは Ishare が実施したマーケットエンタープライズの小林社長へのインタビューの内容を書き起こしたものです。小林社長には、多くの投資家が抱く「11の質問」にお答えいただきました。

【会社名】マーケットエンタープライズ（3135・東証スタンダード）
【実施日】2026年9月11日
【回答者】代表取締役社長　小林 泰士 氏
【会社概要】
2006年設立。ネット型リユース事業とモバイル通信事業を主軸とし、個人向け総合買取サービス「高く売れるドットコム」、リユースプラットフォーム「おいくら」、モバイル通信サービス「カシモWiMAX」などを展開する。2026年6月期の連結売上高は262億30百万円、営業利益は72百万円。2027年6月期は、都心型買取専門店の開設やAI活用による生産性向上、「おいくら」の自治体向け事業の収益化、モバイル通信事業のストック型収益への転換を進め、売上高265億80百万円、営業利益3億50百万円を見込む。

事業内容を端的に言えば、リユース品の買取・販売に加え、リユースのマッチングプラットフォーム「おいくら」を運営するネット型リユース事業と、モバイル通信事業が中心です。当社は、「持続可能な社会を実現する最適化商社」という長期ビジョンのもと、社会にとって「より良い商い」を追求する会社です。設立20周年を機にその思いを「より良い、を商う。」というタグラインに込め、こうした事業を通じて、長期ビジョンの実現を目指しています。

マーケットエンタープライズという社名には、「市場を冒険的に創出する」という思いを込めています。創業期、使い捨てカメラに組み込まれていたまだ使えるフラッシュ用アルカリ電池が大量に廃棄されていると知り、「もったいない」と感じ、中古の電池のネット通販を行う「格安電池ドットコム」を立ち上げました。

これと前後し、インターネットで集客するフリーマーケット事業を始め、リユース市場の発展を実感したことから、ネット型リユース事業へ進出しました。当時はまだスマートフォンがない時代でしたが、そこから当社はECとリユース市場の拡大とともに成長してきました。

こうした歩みを通じて培った強みの一つが、時代の変化を早く捉え、デジタルマーケティングによって顧客との接点をつくる力です。同時に、当社の事業はネットだけで完結するものではありません。AIの進展によってオンライン上の機能が代替される可能性がある中でも、デジタル上で獲得した顧客接点を、物流センターや、加盟店・自治体が参加するマッチングプラットフォーム、モバイル通信事業のオペレーションなど、リアルな仕組みへつなげています。このように、デジタルによる集客と、AIだけでは代替しにくい現場のオペレーションを一体で担える「ネット×リアル」の力が、当社の大きな強みです。

ネット型リユース事業では、実店舗へ行くまで買取価格が分からなかった消費者の不便を解消するため、オンラインで見積もり・査定を行い、宅配や持ち込みで売却できる仕組みを構築しました。その結果、従来のリサイクルショップでは4～6回程度だった商品の回転率を、現在は約23回まで高めています。ネットで顧客接点を獲得し、リアルなオペレーションにつなげることで、利便性と効率性を両立できることが、当社の事業モデルの強みです。

【出所】マーケットエンタープライズ 2026年6月期 通期決算説明資料 p.57（2026/8/14）

リユース市場は年々拡大しており、業界紙のリユース経済新聞では現在の3兆円規模から4兆円規模へ成長するとの予測も示されています。市場に出ていない「かくれ資産」も多く、今後も拡大が続くと見ています。一方で競合企業も増えているため、これからは次第に寡占化が進む局面に入るのではないかと考えています。

例えば、駅前に店舗を構え、チラシで集客して貴金属を買い取るだけの事業モデルは、出店余地が限られるため厳しくなる可能性があります。今後も成長を続けるには、買取と販売の両面で明確な強みを持つことが重要です。買取では、特定の商圏に左右されず、継続的に依頼を集められる企業が残っていくでしょう。販売でも、地域密着、専門商材、EC、越境販売など、それぞれの領域で販売力を持つことが求められます。

当社は、インターネット経由で国内トップクラスの年間約48万件の買取依頼をいただいています。今後は店頭買取も強化し、ネットで獲得した顧客との接点をリアルな買取へつなげることで、仕入れの強みをさらに伸ばしていきます。

販売面では、Yahoo!オークションにおけるベストストアアワード総合グランプリを過去5回受賞するなど、多様な商品をインターネットで販売するノウハウを蓄積してきました。落札者にはリピーターが多く、海外から購入される比率も高まっています。今後は既存のプラットフォームに加え、海外の顧客へ直接商品を届ける販路も開拓していく方針です。

このように、インターネットを起点とした仕入れと、国内外への販売の双方で支持されている基盤を、リアルな買取や越境販売へ広げていくことが当社の成長戦略です。今後は、仕入れと販売の両面における強みをさらに拡張する段階に入ったと考えています。

ネット型リユース事業は、AIと非常に相性の良い分野です。これまでは、取り扱う商品を特定し、いつ頃販売されたどのシリーズの商品なのかを調べ、説明文を作成するまでに多くの手間がかかっていました。店頭販売とは異なり、当社は商品をインターネットで販売するため、撮影や商品説明の作成、出品といった作業が必要です。しかし、AIの進展によって、現在は商品の情報を瞬時に特定して文章化できるようになり、販売までの業務が大幅に効率化されています。

コンタクトセンターでも独自システムの開発を進めています。お客様との会話をAIがすぐに要約し、出張買取や店頭買取を担当するメンバーへ共有するほか、お客様の細かなニーズや過去の取引傾向も迅速に把握できるようにしています。その中で、当社がこれまで蓄積してきたデータそのものが強みとなり、AIと組み合わせることで、査定力や販売力の向上につながり始めています。こうしたデータの蓄積と活用は、今後の大きな強みになると考えています。

そのうえで、今後の成長を特に牽引するのは仕入れの拡大です。当社には年間約48万件の買取依頼が寄せられていますが、これまでは人の往来が多い一等地に店舗を構えていませんでした。ようやく出店に向けた準備が整ったため、今後は都市部で店頭買取を展開し、お客様が商品を持ち込みやすく、繰り返し利用しやすい環境を整えていきます。

AIによって買取・販売の業務を効率化し、蓄積したデータを査定力や販売力へ反映するとともに、都市部の店舗を通じて仕入れを拡大していきます。こうした取り組みにより業務プロセスが標準化され収益性が高まるだけでなく、顧客の体験価値を高めながら、事業の取扱量を本格的に増やせるフェーズに入ったと考えています。

【出所】マーケットエンタープライズ 2026年6月期 通期決算説明資料 p.40（2026/8/14）

当社は「高く売れるドットコム」を通じて、商品を買い取り、インターネットで販売するネット型リユース事業を展開してきました。しかし、まだ使える商品であっても、インターネットで販売しようとすると、売却額から梱包費用や送料を差し引くと廃棄費用を下回り、リユースが成立しない物が数多くあります。こうした商品を循環させるには、地域内で買い取り、地域内で販売する地産地消型の仕組みが必要です。

そこで展開しているのが、約1,200店のリユースショップが加盟する「おいくら」です。不要品を売りたい方と各地域のリユースショップをつなぐことで、当社のネット型リユース事業では対象にできなかった商品も、加盟店を通じてリユースし、収益化の対象にできるようになります。お客様にとっても、これまで廃棄していた商品を売却できる可能性が広がります。

「おいくら」は現在、350を超える自治体と連携し、対象人口は国内の50％を超えています。自治体を通じて、住民に不要品を捨てる前にリユースを検討していただくことで、年間約22万件の依頼をいただくプラットフォームへ成長しました。ごみの量を減らすことは、自治体の廃棄物処理費用を軽減することにもつながるため、社会的にも大きな価値があります。

さらに、自治体との連携から新たな収益機会も生まれています。連携先の自治体から学校で児童・生徒が使用する学習用端末（GIGAスクール端末）の買取依頼を受け、実際に買い取って販売した事例が出ており、その後も同様の相談が進んでいます。「おいくら」で築いてきた自治体との接点が、住民のリユース促進だけでなく、自治体が保有する物品の買取・販売にもつながり、収益化の段階に入ってきたことが、リユース事業における新たなシナジーだと考えています。

【出所】マーケットエンタープライズ 2026年6月期 通期決算説明資料 p.19（2026/8/14）

これまでさまざまな出来事を経験してきましたが、コロナ禍はその中でも象徴的な外部環境の変化でした。ただし、受けた影響は事業によって異なります。個人向けリユース分野では、出張買取や店頭買取への影響があったものの、宅配買取も展開していたため、出張買取や店頭買取を中心とする同業他社が業績を落とすなか、当社への大きな影響はありませんでした。一方、モバイル通信事業では、自宅でWi-Fiを利用する需要が高まり、在宅需要が追い風の一つになりました。

一方、ご質問のとおり、中古の農機具を国内で買い取り、国内外に販売するマシナリー分野は大きな影響を受けました。当時は海外向け販売の比率が高く、当社が買い取った商品を海外の顧客が落札し、コンテナに積み込んで輸送していました。しかし、コロナ禍による港湾の閉鎖や輸出入の偏りによって、海上運賃がかつてないほど高騰しました。購入者が商品代金と送料を負担する仕組みだったため、送料が上昇すると商品を購入していただくことが難しくなり、販売するには商品価格を一定程度引き下げる必要が生じます。その結果、当社の利幅も次第に縮小しました。

そこで、海外向け販売に偏っていた構成を見直し、近年は国内販売とのバランスを重視しています。この経験を通じて、外部環境の変化によって従来の収益構造が大きく変わり得ることと、その変化に応じて販売先や事業構造を見直す必要性を学びました。

モバイル通信事業は、リユース事業でスマートフォンやパソコンを売却するお客様に生活の転機を迎えるお客様が多いことから、通信回線も併せて提供することで、ストック型の岩盤収益を築けるのではないかと考えて始めました。コロナ禍以降の在宅需要の拡大もあり、その後モバイル通信事業は「カシモWiMAX」を中心に売上高100億円を超える事業へ成長し、当社の成長を支えるもう一つの柱として育ちました。

一方、従来の収益構造は、回線利用料によるストック型収入が積み上がるものの、新規契約の獲得時に得られる販売奨励金など、ショット型収入への依存度が高い状態でした。そのため、新規契約を十分に獲得できなければ、売上高が大きく変わらなくても粗利益が減少します。広告宣伝費をかけすぎた場合にも利益が落ち込みやすく、業績の変動が大きくなる構造でした。

そのような中でも、保有回線数は現在15万回線を超えるまでに積み上がっています。一方で、個人向け契約を中心に成長してきたため、増え始めていた法人契約に対する与信管理の仕組みを十分に構築できておらず、今回の大口解約につながりました。これを受け、マーケティングと与信管理の両面で仕組みを改めて整えました。モバイル通信事業については、いわば「膿は出し切った」状態であり、業績の変動要因が悪い方向へ振れ切った後だと捉えています。

さらに、物価上昇を踏まえ、2026年10月からサービス料金を改定します。料金改定に伴う解約も現時点では想定の範囲内で推移しており、今後はショット型収入への依存度を下げ、料金収入が安定的に積み上がるストック型の収益構造へ転換していきます。

これからは、リユース事業に加え、モバイル通信事業も再び岩盤収益として利益に貢献する局面へ移ると考えています。業績の変動を生んだ要因が落ち着き、二つの事業を柱に、事業ポートフォリオ全体で安定的に利益を伸ばす姿をお見せできる段階へ戻っていくと考えています。

ネット型リユース事業では、前期に引き続き、売上高の規模よりも収益性を重視します。農機具や自動車は単価が高い一方で利幅が小さいため、取扱量を無理に追わず、より収益性の高い個人向け商材を伸ばす計画です。こうした商材構成への転換によって、利益率を維持しながら成長していく方針です。

個人向け商材の仕入れをさらに広げる施策として、2026年10月には都心型の買取専門店を開店する予定です。足元ではAI活用による生産性向上も進んでいるため、仕入れの拡大と業務効率化を両立しながら、店舗展開を進められると考えています。まずは1号店の動向を見極め、その結果を2号店以降の展開につなげます。今期は10月以降、徐々に業績へ寄与し、来期には通期での貢献を見込んでいます。

「おいくら」では、既存事業に加え、GIGAスクール端末のリユースなど、自治体向け事業による利益も加わります。現時点では安定収益と呼べる段階ではありませんが、大きな先行投資を伴わず、案件に応じて利益貢献が生まれる新たな収益源になります。

モバイル通信事業では、料金改定を前に、2026年7～9月は解約が通常より増えると見ています。一方、10月からは黒字転換を見込んでおり、下期には収益安定化の効果がより明確になります。さらに、来期にはその効果が通期で寄与するため、利益構造は大きく変わると考えています。

今期は、都心型店舗への先行投資や料金改定に伴う一時的な解約が、収益改善の効果を一部相殺します。そのため、まずは事業構造が着実に転換していることを示し、次の成長につなげる一年と位置付けています。モバイル通信事業が安定収益事業へ回帰し、ネット型リユース事業でさらなる成長を目指す、まさに成長フェーズの「切り替え時」です。投資家の皆さまには、この転換が数字としてどう表れていくのかを、ぜひ注目して見ていただきたいと思います。

【出所】マーケットエンタープライズ 2026年6月期 通期決算説明資料 p.27（2026/8/14）

投資家の皆さまにまず見ていただきたいのは、当社の利益構造が変わり始めていることです。当社は会社設立以来、新たな市場を創造しながら事業を広げてきましたが、これからは、広げてきた事業を着実に収益へ結び付け、利益を生み出せる構造へ転換していく段階に入ります。

リユース市場には依然として大きな成長余地があり、社会課題の解決につながる事業機会も数多く残されています。そのため、まずは利益構造の転換によって着実に利益を生み出し、その利益を成長余地のある事業へ振り向けていきます。こうして、利益成長そのものに加え、生み出した利益を次の成長へつなげられる点も示していきたいと考えています。

株主還元については、これまで個人投資家向けの株主優待を中心に実施してきました。一方、機関投資家を含む幅広い投資家からは、成長に伴って株価が上昇する段階では、優待ではなく配当による還元を求める声もあります。今期から来期にかけて事業と収益構造が大きく転換する中で、還元方法も株主優待から配当へ徐々に切り替えを検討し、より多くの投資家に保有していただける形を目指します。

資本効率の面では、当社の主力であるネット型リユース事業は、もともと多くの資産を必要とせず、商品の回転率も高い事業です。農機具など一部の商材は在庫負担が比較的大きいものの、今後は回転率の高い個人向け商材の構成比が上昇するため、資金効率はさらに高まると考えています。

今後も、多くの資産を抱えずに商品を着実に回転させる事業構造を維持することで、高い資本効率を実現できると考えています。以上を踏まえ、中長期的には、利益構造の転換によって生み出した利益を次の成長へ再投資しながら、高いROEを実現できているかを見ていただきたいと思います。

【出所】マーケットエンタープライズ 2026年6月期 通期決算説明資料 p.28（2026/8/14）

当社はこれまでも、M&Aを活用しながら事業を拡大してきました。今後、リユース業界の寡占化が進めば、既存事業を強化するためのM&A機会も増えてくると考えています。

その足掛かりとなるのが、現在進めている都心型店舗の展開です。まずは1号店を運営し、ネットで集めた買取依頼をリアルな店舗へつなぐモデルの手応えを確認します。その有効性を確かめられれば、M&A候補の発掘も進め、都心部に店舗を持つ企業に当社グループへ加わっていただくことを積極的に検討します。

当社には、全国から年間約48万件の買取依頼が集まるインターネット上の集客基盤があります。一方、都心の好立地に店舗を持っていても、チラシを中心とした集客では十分な買取依頼を確保できず、苦戦している企業もあります。そうした企業が当社グループに加われば、当社がネットで獲得した買取依頼を各店舗へつなぐことができ、店舗側は立地を生かして仕入れを増やせます。当社にとっても、既存店舗を新たなリアルの顧客接点として活用できるため、相乗効果が生まれやすいと考えています。

このように、当社のデジタル集客力と、M&A先が持つ好立地の店舗網を組み合わせることで、買取基盤を拡大していくことが、今後のM&Aに対する基本的な考え方です。

冒頭でも申し上げた通り、「マーケットエンタープライズ」という社名には、市場を「冒険的に創出する」という思いを込めています。今後も新たな市場を創出していくうえで、日本社会の変化には、当社が取り組める多くの事業機会があると考えています。

日本では人口減少が進む一方、空き家はすでに約900万戸に達し、家庭に眠る「かくれ資産」も約90兆円に上ります。行政によるリユースの活用も広がる中、大量生産・大量消費から、不要になったものを売却し、再利用する持続可能な社会へと時代は変わりつつあります。当社はこうした変化を事業機会として捉え、そこから生まれる取り組みを束ねながら事業を展開しています。

その中核となるリユース事業では、都心型店舗の整備や全国の買取体制の構築、行政との連携を進め、ものを循環させる仕組みを社会インフラへと育てていきます。

一方、社会インフラとしての役割に加え、消費者にとっても、生活の転機を支えるインフラのような存在になりたいと考えています。生活の転機には、ものを売買したり、モバイル通信を契約したりする機会が生まれます。実際、モバイル通信事業の顧客のうち、リユース事業も利用したことがある方の比率は10％を超え、当社グループのサービスを2回、3回と利用する方も増えています。

このように、ものの循環を支える仕組みと、生活の転機に繰り返し利用されるサービスを一つの事業群として結び付け、社会と人々の暮らしの双方を支える存在になることが、当社の掲げる「持続可能な社会を実現する最適化商社」の具体的な姿だと考えています。
リユース市場が非常に活況を呈する中、当社もここから大きな躍進を遂げられるのではないかと考えています。ぜひ今後の成長に注目していただきたいと思います。